Vous avez négocié le prix avec le fabricant, puis constaté au paiement que votre marge avait fondu alors que le chiffre du devis n'a pas bougé. La cause est souvent la devise : le devis est libellé dans l'une, vous vendez dans une autre, et les taux évoluent entre la signature, le paiement et la livraison. Cet article explique comment lire le risque de change d'un devis d'huile d'argan et quelles clauses protègent les deux parties.
Pourquoi la devise compte autant que le prix
Un prix au kilo ou à la bouteille n'a de sens qu'avec sa devise, son moment de fixation et la partie qui supporte l'écart. Le coût de l'huile entre dans votre prix de revient dans la devise de votre marché : toute variation de change se répercute donc sur votre marge. Voir aussi l'économie unitaire des marques de beauté.
Trois moments où le risque apparaît
| Moment | Quand | Illustration |
|---|---|---|
| Entre devis et confirmation | Si vous tardez à répondre | Devis dans une devise éloignée de la vôtre, décision après plusieurs semaines |
| Entre acompte et solde | Commandes en deux paiements | Une partie payée aujourd'hui, le reste plus tard à un autre taux |
| Entre réception et vente | Stock vendu plus tard | Coûts dans une devise, revenus dans une autre |
Ces exemples sont illustratifs, non des chiffres de marché : les taux varient selon les circonstances.
Choisir la devise du devis
- Devise de l'acheteur : le risque passe au fabricant, ce qui peut se refléter dans le prix ou la durée de validité.
- Devise de l'exportateur (dirham marocain) : le risque vous revient, mais les coûts locaux du fabricant sont lisibles.
- Devise intermédiaire courante (dollar ou euro) : la plus répandue ; elle limite les litiges.
Pour les acheteurs du Golfe, le riyal saoudien et le dirham émirati sont arrimés au dollar depuis des années : un devis en dollars y est moins exposé. Le dirham marocain suit son propre régime de change, et le fabricant peut prévoir une marge de sécurité si ses coûts sont en plusieurs devises. Ne supposez rien : demandez la base de tarification.
Clauses qui protègent les deux parties
- Durée de validité : une date de fin claire.
- Moment de fixation : à la signature ou à la réception de l'acompte.
- Clause d'ajustement : si le change bouge d'un pourcentage convenu avant le solde, la facture est ajustée selon un mécanisme écrit. Aucun seuil n'est universel ; il dépend du volume et de la marge de chacun.
- Frais bancaires : qui les supporte ? Écrivez-le.
- Devise de la facture finale : identique à celle du devis, avec le taux convenu.
Ces clauses complètent la lecture d'un devis de fabricant et doivent figurer par écrit.
Étapes pratiques pour l'acheteur
- Identifiez la devise de vos ventes et de vos coûts avant de demander le devis.
- Demandez une devise qui réduit l'écart avec celle du fabricant ; comparez deux options si possible.
- Intégrez une marge de sécurité de change dans votre modèle de prix.
- Acceptez dans la durée de validité et payez vite l'acompte si le prix est fixé à ce moment.
- Planifiez le solde à l'avance.
- Interrogez votre banque sur les instruments de couverture pour les commandes importantes ou récurrentes ; ils sont rarement rentables pour de petits volumes.
- Recalculez votre marge après chaque commande dans la devise réellement payée.
Questions à poser avant de signer
- Dans quelle devise le prix de base est-il calculé, et quelle est la validité ?
- Le prix est-il fixé à la signature ou à l'acompte ?
- Existe-t-il une clause d'ajustement et comment fonctionne-t-elle ?
- Qui paie les frais des banques émettrice et réceptrice ?
- Peut-on fixer un tarif pour plusieurs expéditions sur une période ?
Questions fréquentes
Le dollar est-il toujours préférable ?
Non. Il est pratique pour les acheteurs du Golfe, mais un acheteur dont les revenus sont dans une autre devise peut préférer autre chose.
Peut-on figer le prix un an ?
C'est négociable pour des contrats récurrents, mais un prix figé longtemps expose le fabricant ; attendez-vous à une révision périodique. Demandez le mécanisme.
Qui paie les frais de virement ?
Cela relève de l'accord. Précisez-le au devis pour éviter un montant reçu incomplet.
Faut-il se couvrir pour de petites commandes ?
Rarement rentable. Choisissez la bonne devise, raccourcissez le délai entre devis et paiement, et ajoutez une marge de sécurité.
Rendez la devise explicite
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