Beaucoup de marques construisent leur prix de vente en partant du coût de production, puis découvrent que distributeur et détaillant n'ont pas assez de marge pour mettre le produit en rayon. La méthode la plus sûre consiste à partir du prix en rayon accepté par le marché et à redescendre chaque maillon jusqu'à ce qu'il vous reste. Voici comment bâtir cette chaîne pour une marque d'huile d'argan, et les erreurs de calcul fréquentes.
Marge et majoration : une différence décisive
- Marge : le profit divisé par le prix de vente. Acheter 60 et vendre 100 donne 40 % de marge.
- Majoration : le profit divisé par le prix d'achat. Dans le même cas, 66,7 %.
Si un détaillant demande 40 % de marge et que vous appliquez 40 % de majoration à son coût, le prix en rayon sera de 84 au lieu de 100. Mettez la définition par écrit avant de parler de pourcentages.
Partir du prix en rayon
- Fixez le prix en rayon cible, hors taxes, après comparaison avec les produits concurrents.
- Retirez la marge du détaillant pour trouver son prix d'achat.
- Retirez la marge du distributeur pour trouver votre prix de vente.
- Retirez votre coût rendu pour voir votre marge brute.
- Déduisez marketing, remises et retours pour obtenir le profit net.
Exemple illustratif avec des chiffres fictifs
Ces chiffres ne sont ni des prix ni des taux de référence : les marges varient selon le pays, le canal, le volume et la catégorie. Vérifiez la réalité de votre marché.
| Maillon | Prix d'achat | Prix de vente | Marge sur prix de vente |
|---|---|---|---|
| Détaillant | 60 | 100 | 40 % |
| Distributeur | 48 | 60 | 20 % (12 ÷ 60) |
| Marque | 30 (coût rendu) | 48 | 37,5 % (18 ÷ 48) |
Ces 18 ne sont pas un profit net : ils financent marketing, échantillons, service client et promotions.
Ce qui détermine la marge de chaque maillon
- Les services rendus : stockage, livraison, recouvrement, retours.
- La rotation : un produit qui se vend vite accepte une marge plus faible.
- Le risque : paiement différé et retours augmentent la marge exigée.
- La force de la marque : une marque demandée négocie mieux.
- Le canal : e-commerce, pharmacie, salon et grande distribution ont des économies différentes.
Protéger votre propre marge
- Partez d'un coût rendu exact, voir le coût rendu de l'huile d'argan.
- Fixez un prix plancher pour le distributeur.
- Liez les remises au volume ou à l'engagement.
- Prévoyez la remise promotionnelle annuelle dans la chaîne.
- Révisez chaque année : transport, change et prix fournisseur évoluent.
Le type de contrat compte aussi : un distributeur exclusif qui investit et stocke n'a pas les mêmes attentes qu'un distributeur ouvert. Voir distribution exclusive ou ouverte.
Erreurs fréquentes
- Confondre marge et majoration.
- Mélanger prix avec et sans taxe selon les maillons.
- Oublier que les échantillons coûtent.
- Supposer que tous les distributeurs acceptent le même taux partout.
FAQ
Quelle marge pour un distributeur ?
Il n'existe pas de taux fixe. Elle dépend du marché, des services et des risques ; interrogez des distributeurs locaux avant de figer vos prix.
Calculer avant ou après taxes ?
Avant TVA ou taxe de vente, puis ajoutez la taxe au prix consommateur, avec la même base pour tous les maillons.
Vendre en direct pour éviter le distributeur ?
Vous gagnez en marge mais assumez stockage, marketing et service client. Comparez tous les coûts, voir l'économie unitaire des marques de cosmétiques.
Pour connaître le coût exact de chaque flacon avant de dessiner vos prix, demandez un devis sur assilouargane.com/quote en indiquant format, quantité et marché visé.
